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Les équipes commerciales se basent encore trop souvent sur des intuitions pour prendre leurs décisions, malgré leur importance cruciale pour le devenir de l'entreprise. Pourtant, il est possible d'exploiter les données pour obtenir une vue d'ensemble de l'activité et faire des choix plus éclairés. D’où l’intérêt de créer des tableaux de bord de gestion commerciale.
À quoi sert un tableau de bord de gestion commerciale ?
Les équipes commerciales ont un temps limité : c'est pourquoi elles ont besoin d'accéder rapidement aux informations clés concernant les ventes et la clientèle. Mais elles doivent également être en mesure d'analyser les données plus en détail, tout cela avec un effort limité.
C'est tout l'intérêt d'un tableau de bord de gestion commerciale, qui permet aux équipes des ventes de suivre l'activité commerciale en temps réel, mais aussi de faire le point rapidement sur les objectifs à atteindre.
Comparé à une feuille de calcul, un tableau de bord réduit considérablement le poids des tâches rébarbatives dans le planning d'un commercial. Il consacre beaucoup moins de temps à la recherche des données dont il a besoin, mais peut aussi se concentrer plus efficacement sur la réalisation de ses objectifs.
De plus, il permet aux dirigeants de prendre de meilleures décisions, en s'appuyant sur des données centralisées et fiables.
7 exemples de tableaux de bord de gestion commerciale
Il existe une multitude de tableaux de bord utiles pour la gestion commerciale. Voici quelques exemples de dashboards incontournables pour piloter la performance de votre entreprise.
1. Le tableau de bord des prévisions de ventes
Comme son nom l'indique, ce tableau de bord vous permet d'effectuer des prévisions de ventes de manière fiable, en proposant une vue d'ensemble des opportunités commerciales et du pipeline.
Il est particulièrement utile pour appuyer la prise de décision des responsables commerciaux, qui peuvent consulter rapidement plusieurs niveaux de prévisions : réelles, optimistes, probables… De quoi éviter les mauvaises surprises en anticipant les tendances futures avec justesse.
En outre, les prévisions peuvent être comparées avec les résultats obtenus. L'entreprise peut ainsi évaluer sa capacité à atteindre les objectifs fixés.
2. Le tableau de bord de l'évolution des ventes
Avec ce tableau de bord de gestion commerciale, vous pouvez visualiser en temps réel les données liées à l'évolution des ventes. Pour une analyse plus fine, il est également possible de filtrer ces informations par zone géographique, par segment de clientèle ou par vendeur.
Véritable outil de pilotage, il permet aux cadres et aux responsables commerciaux d'identifier des tendances et de construire des modèles solides. Ils peuvent ainsi fixer des objectifs de vente réalistes et accompagner les équipes commerciales pour les aider à les atteindre, grâce à une meilleure planification. C'est aussi un puissant levier de motivation pour les vendeurs, car il permet de mettre la réussite client au centre des priorités.
Enfin, ce tableau de bord offre une meilleure compréhension des clients, des types de produits ou services vendus, mais aussi des différentes méthodes de vente.
3. Le tableau de bord du pipeline des ventes
Il est essentiel de connaître, à tout moment, le statut de votre pipeline des ventes, mais aussi de suivre son évolution jour après jour.
C'est là toute l'utilité de ce tableau de bord, qui permet d'identifier en un coup d'œil les opportunités commerciales les plus prometteuses tout au long du cycle de vente, mais aussi de mieux comprendre l'origine de vos clients potentiels. Ainsi, les équipes commerciales sont capables de réagir beaucoup plus rapidement et atteignent plus facilement leurs objectifs.
Par ailleurs, il est possible de filtrer les données et de visualiser le pipeline des ventes en fonction d'un KPI spécifique, d'une période temporelle, d'un vendeur ou encore d'un stade d'opportunité.
4. Le tableau de bord de gestion des comptes
À tout moment, les commerciaux doivent pouvoir obtenir toutes les informations nécessaires sur un client, mais aussi l'historique de ses relations avec l'entreprise. Cette gestion des comptes est cruciale pour limiter le risque d'erreur. Par exemple, un vendeur est susceptible de faire une offre à un client, alors qu'une proposition lui a déjà été adressée par quelqu'un d'autre.
De plus, il est important de savoir si un client a fait part d'une insatisfaction ou d'une remarque vis-à-vis des produits ou services proposés. Le vendeur peut ainsi adapter son discours et son offre en conséquence.
Enfin, dans le cadre d'une activité B2B, le tableau de bord de gestion des comptes permet d'analyser rapidement la structure d'une entreprise cliente, de calculer le chiffre d'affaires généré par ce compte spécifique, mais aussi d'identifier les départements auprès desquels les ventes ont été réalisées.
5. Le tableau de bord de la rétention client
Grâce à ce tableau de bord de gestion commerciale, vous pouvez évaluer la capacité de votre entreprise à fidéliser efficacement ses clients, mais aussi à inciter les clients fidèles à effectuer des achats.
Il permet de surveiller plusieurs indicateurs clés de performance comme la rétention client (qui peut être mesurée en valeur ou en nombre de comptes), mais aussi le revenu mensuel récurrent (MRR).
Enfin, ce dashboard permet un suivi en temps réel des nouveaux clients, ainsi que des clients perdus récemment.
6. Le tableau de bord du bilan des ventes
Basé sur les données du logiciel de gestion de la relation client (CRM), ce tableau de bord de gestion commerciale s'adresse principalement aux dirigeants, qui ont besoin d'une information claire et synthétique. Allégé de tous les détails superflus, il permet aux cadres de consulter en un seul coup d'œil des données fiables et actualisées.
Ainsi, ils peuvent suivre les performances des ventes (par mois ou par trimestre, par exemple), puis les comparer avec les périodes précédentes et avec les résultats obtenus. Un moyen efficace pour mesurer le taux d'accomplissement des objectifs commerciaux.
Pour le directeur commercial, le tableau de bord du bilan des ventes est également un outil précieux pour développer ou ajuster la stratégie commerciale de la société.
7. Le tableau de bord de suivi du chiffre d'affaires
Si le chiffre d'affaires semble être un indicateur évident, son suivi reste crucial pour une bonne gestion commerciale. Plus que le calcul du CA en lui-même, il est très intéressant de l'analyser par zone géographique, par vendeur ou par produit. Ainsi, vous pouvez identifier les régions dans lesquelles les ventes augmentent, les produits en perte de vitesse, les commerciaux les plus performants…
Enfin, il est pertinent de comparer le chiffre d'affaires réel sur une période donnée avec le chiffre d'affaires prévisionnel.
En définitive, les tableaux de bord de gestion commerciale sont des outils de pilotage incontournables, qui permettent à la fois d'établir des prévisions fiables, d'analyser les ventes et d'améliorer la performance des équipes commerciales.
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